E-Business erfordert schnelle SCM-Prozesse

Mit dem Internethype Anfang der Jahrhundertwende war ein vielgehörtes Dogma: Die Vetriebsmittler sind die größten Verlierer des Internets, sie werden entfallen (vgl. z.B. Jeff Jarvis: Was würde Google tun?: Wie man von den Erfolgsstrategien des Internet-Giganten profitiert). Wenn ich heute die großen E-Business-Webseiten ansehe, dann stelle ich fest: Es sind nur selten große Hersteller, sondern es sind neue Handelsunternehmen entstanden, die das E-Business als neue Mittelsmänner beherrschen. Ein Teil der alten Anbieter (vgl. Quelle, Neckermann) haben den Schritt in das Internet nicht beherrscht und sind entfallen. Aber dafür sind die Anbieter, wie Amazon, Zalando oder Vergleichsportale, entstanden. Warum haben die Produktionsunternehmen den Handel für Endkundeprodukte nicht ausschalten können?

E-Business von produzierenden Unternehmen

Jedes Unternehmen kann einen Internet-Shop aufmachen und Produkte im Netz anbieten. Wenn auch viele Unternehmen mit Engineer-to-Order-Produkten ohne Wiederholcharakter (Kraftwerkhersteller) keine E-Business-Verkaufs-Lösung anbieten können, können Configure-to-order oder Make-to-Stock-Hersteller ihre Produktkataloge oder Konfiguratoren im Internet anbieten. Aber nur wenige Produktionsunternehmen haben einen eigenen Internetshop.

Im eigenen Internetshop können die Hersteller die Produkte besser darstellen, besser bewerben und einfach bestellbar machen. Aber das Konzept funktioniert in der Regel nicht. Wenige Endkunden kaufen ihre Produkte direkt beim Hersteller.

E-Business von E-Business-Unternehmen!

Obwohl mit dem eigenen Internetshop die Margen deutlich besser wären, werden die Produkte von den Konsumenten bei den Herstellerfirmen nicht gekauft. Woran liegt es?

Meine Vermutung:

  • Der Absatzkanal E-Business hat eigene Regeln, die Handelsunternehmen besser einhalten
  • Die Suppy Chain Prozesse der Produktionsunternehmen sind nicht auf die Anforderungen von Endkunden optimiert
  • E-Business kann international sein, aber die Logistik für eine internationale Belieferung ist nicht vorhanden
  • Die Kunden brauchen Vertrauen und shoppen lieber bei einem vertrauten Handelsunternehmen als bei dem Hersteller, dessen Prozesse Sie nicht kennen
  • Die Prozesse bei den E-Business-Unternehmen, wie Amazon, sind schneller und kundenfreundlicher.

Auch viele Unternehmen im B2B-E-Business nutzen selten einen Internetshop zum Kauf. Es ist vielfach einfacher, aus dem Warenwirtschaftssystem ein Fax oder Bestellemail zu senden, als im Internetshop des Anbieters auszuwählen und zu kaufen. Besonders bei konfigurierbaren Produkten ist die Nachbestellung per Internetshop in der Regel aufwändig und über andere Wege ist es leichter, das gleiche Produkte erneut zu bestellen.

Schnelle SCM-Prozesse als Basis

Wenn Produkte mit einem Klick oder wenigen Klicks bestellt werden können, dann erwartet der Kunden eine schnelle Lieferung. Große E-Commerce-Unternehmen haben eine Logistik, die auch am Wochenende arbeitet. Warum: Die Kunden sind selten bereit, lange auf die Ware zu warten. Daher müssen Bestellungen auch am Wochenende abgewickelt werden und spätestens am Montag an die Transportdienstleister übergeben werden. Wenn die Unternehmen warten würden, bis am Montag alle Aufträge aufgelaufen sind, könnten Sie am Montag wegen der Überlast von drei Tagen (Samstag, Sonntag, Montag) keine kontinuierliche Abwicklung sicher stellen. Der Kunden würde warten müssen und die Lieferversprechen könnten kaum eingehalten werden.

Bessere SCM-Transparenz als Add-On

Bei den meisten Einkäufen im Internet ist der Kunde eine schnelle und umfassende Information gewohnt:

  • Auftragseingangsbestätigung in Sekunden, möglichst mit einem definierten Liefertermin,
  • Bezahlbestätigung, falls getrennt erforderlich,
  • Ausgangsbestätigung nach Übergabe an Transportdienstleister mit Link zur Auftragsverfolgung

Viele Produktionsunternehmen können diese Information nicht bieten. Daher erhalten Sie keine guten Kundenbewertungen und keine Empfehlungen und die Käufer gehen zu den Unternehmen, die das bieten können.

Auswege für Produktionsunternehmen

Produktionsunternehmen können auch erfolgreich auf den E-Business-Zug aufsteigen. Allerdings erfordert dies eine erhebliche Umstellung.

  • Der Handel mit den Endkunden muss verstanden und die Anforderungen der Endkunden erfüllt werden können
  • Es können Zusatzleistungen angeboten werden, die der Handel nicht bieten kann. So bietet z.B. Apple den Direktbestellern an, dass diese die bestellten Produkte kundenindividuell beschriften lassen können.
  • Es können kundenspezifische Produkte angeboten werden, die auf Kundenanforderungen angepasst produziert werden. Dazu muss aber ein Konfigurator, der von Fachleuten bedient werden kann, auf das Wissenniveau der Endkunden angepasst werden.

Nur wenn die Geschwindigkeitsanforderungen und der Informationsdurst nicht erfüllt werden können. dann werden die Produktionsunternehmen weiter mit den Handelsunternehmen kooperieren müssen. Die kennen die Kunden, können Cross-Selling machen und sind sehr viel kundenorientierter aufgestellt als die Produktionsunternehmen. Der Kunde erkennt das nicht explizit, aber da die Handelsunternehmen die Kunden besser kennen und seine Anforderungen besser erfüllen, wird er dort bestellen.

Kundenindividuelle Produkte sind die einzigen Ausnahmen zu den Handels-E-Business-Shops. Diese kann das Produktionsunternehmen besser betreiben.

Über Torsten Becker
Geschäftsführer der BESTgroup Consulting & Software GmbH http://www.bestgroup.eu, Autor des Buches Prozesse in Produktion und Supply Chain optimieren , Springer-Verlag, Berlin.

2 Responses to E-Business erfordert schnelle SCM-Prozesse

  1. gurkenwassercleev sagt:

    ich habe schon lange nicht mehr einen so großen mist gelesen, wie das, was du hier versuchst miteinander zu vergleichen. ich frage mich, wie bspw. ein unternehmen im bereich der kraftwerkstechnologie (motorenhersteller, etc.) e-business betreiben sollen. entwicklungsprojekte, bei denen es um zeitspannen von mehr als zehn jahren geht. oder ein anderes beispiel aus der halbleiterindustrie, bei denen mengen im millionenbereich, auslastung der produktion für ein jahr, vereinbart werden. würdest du einen auftragswert von hunderttausenden euros inklusive der vertragsdetails mit einer webseite aushandeln wollen? verstehe mich nicht falsch, aber der artikel ist aus so großer überflughöhe geschrieben, dass das eigentliche motiv nicht mal in seinen umrissen zu erkennen ist.

    vielleicht bin ich aber auch zu skeptisch und sehe einfach die abgrenzung zwischen b2c und b2b nicht. lass mich aber gerne aufklären.

    • Sehr geehrter Herr Schütz,

      danke für die Hinweise. Ich habe den Text an einigen Stellen etwas überarbeitet. Ich glaube nicht, dass der Hauptunterschied zwischen B2C und B2B-Geschäft, sondern in der Produktkomplexität (Lagerware (make-to-Stock), Variantenartikel (üblicherweise Configure-to-order) oder Auftragskonstruktionen (Engineer-to-order)) und im Bestellverfahren des Kunden liegt. Wenn der Kunde über sein ERP-System bestellt, dann ist eine EDI-Anbindung sinnvoller als eine Webshop oder Webportal. Da die meisten Produkte nicht Zeitspannen von mehreren Jahren in der Entwicklung dauern und die Beispiel aus der Halbleiterindustrie – wie schon von Ihnen kommentiert – sicherlich ein B2B-Geschäft ist, dass nach meiner Meinung über eine systemgesteuerte Disposition läuft, sollte man nicht eine Aussage nur auf die Sonderformen konzentrieren. Es sind natürlich nicht alle Hersteller für Ihr Standardgeschäft optimal für E-Business geeignet. Das kann sich aber für ein Ersatzteilgeschäft anders darstellen.

      Ziel des Artikels ist es, den Unternehmen nahezulegen, sich mit dem Thema Beschleunigung der Prozesse im Umfeld von E-Business zu beschäftigen, denn der Blog beschäftigt sich mit dem Thema Prozessorientierung. Es sollte zum Ausdruck kommen, dass die neuen E-Business-Unternehmen wegen einer besseren Kundenorientierung und schnellerer Prozesse sich eine Rolle in der Supply Chain erkämpft haben und viele produzierende Unternehmen diese Leistungen nicht abbilden können.

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